前言

导读

课程概述

第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系

第一节 厂商关系中的悖论

第二节 多维度看厂商关系

第二章 新经销商的选择

第一节 经销商选择的思路

第二节 经销商选择的标准

第三节 经销商选择残局破解

第四节 经销商选择动作流程

第三章 经销商谈判：激励合作意愿

第一节 经销商谈判的内功心法

第二节 新经销商谈判“套路”一——树立专业形象

第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全

第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱

第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解

第四章 经销商日常拜访动作流程

第一节 经销商日常拜访动作流程——服务模块

第二节 经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块

第五章 经销商政策制定“迷踪拳”

第一节 为经销商提供多维度商业价值

第二节 经销商的第一层需求：厂家诚信服务

第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱

第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长

第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升

第六节 经销商合同签订

第七节 经销商考核奖励政策

第六章 “与狼共舞”：大客户的治理

第一节 大客户是厂家自己养大的

第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处

第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”

第七章 冲货、砸价治理

第一节 预防冲货，全面了解冲货类型

第二节 对症下药，千方百计打击冲货

第三节 预防二批冲货和二批砸价

第八章 经销商管理如何模块化

第一节 经销商管理包括哪些模块

第二节 厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅”

第三节 经销商销售人员考核的九个通病和雷区

第四节 为什么我的经销商规模不一

第九章 经销商自身运营能力提升

第一节 经销商如何用最简单的方法管好销售团队

第二节 业务员正在毁掉经销商的生意“命根子”

第三节 经销商老板不敢管业务员怎么办

第四节 经销商如何推进人员考核改革

第十章 这样操作才能精准解决终端动销问题

第一节 终端动销所有工作清单 

第二节 精准营销，锁定能动销的网点

第三节 业务员要做“狙击手”，锁定能动销的店

第四节 动销是考核出来的

第五节 动销的核心工作——终端动销检核

第十一章 加强团队管理的正确做法

第一节 五个考核，让业务员像快递员那么积极

第二节 要卖“你想卖的”才能赚钱：分品项考核细则

第三节 任务连环考核，业务员只能往前冲

第十二章 打工人的自我修炼

第一节 老一代营销人，会不会没饭吃

第二节 打工者的格局

第三节 销售培训新趋势

第四节 营销“老炮儿”们如何保持“狼性”

第十三章 营销高管的工作模型

第一节 年度增量规划的落地管理

第二节 精准营销：管理动销机会店

第三节 建立企业内部纠错机制

第四节 如何面对“经销商资金不够”

第五节 经销商说“新品卖不动”，怎么办

第六节 抓好“春节后”销售拐点

第七节 年度营销规划绘制明年的“增量施工图”

观点链接一  有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解

观点链接二  营销人员的营销技能模块清单

观点链接三  企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田

后记  营销人如何跳出职场潜规则——营销人员的成熟职业心理

2024再版后记  魏庆杂谈——闲话无常