伍杰
现任桑德拉·中国总裁，企业销售（体系）实战教练，常年活跃在销售及管理一线，拥有多年实战经验，尤其擅长销售体系建设、绩效提升、实战辅导项目。曾先后应邀作为搜狐网、优米网、中信书苑等机构专业分享嘉宾。为超过100家世界500强企业提供过辅导服务；也深度辅导陪跑过30多家中国本土中小企业。
部分客户：
?信息技术——华为、甲骨文、联想
?金融服务——东亚银行、民生银行、浦发银行
?保险——平安保险、泰康保险
?汽车——宝马、保时捷

大卫·马特森（David Mattson）
桑德拉全球CEO，销售和管理思想领袖、主题演讲人和世界各地销售培训研讨会的领导者。自1988年加入桑德拉以来，作为桑德拉的首席执行官兼总裁，带领桑德拉成为销售和管理培训的全球供应商，在25个国家拥有250多个运营机构。在他的领导下，公司4次入选TrainingIndustry.com评选的销售培训公司20强，并9次被《企业家》杂志评选为 “特许经营500强” 美国排名第一的销售培训公司。
部分客户：
?金融服务——美国运通、美国银行
?保险——美国全国保险公司、保诚保险公司
?信息技术——惠普、甲骨文、德州仪器
?电信——AT&T、Cellular One、Sprint
代表作：
?《神奇的人际交往技巧》， 1994 年
?《与 VITO 共处五分钟》（合著），2008 年
?《桑德拉原则》，2009 年（《华尔街日报》和亚马逊畅销书）
?《桑德拉成功原则》，2012年（亚马逊畅销书）

序言
本书阅读指南
致谢
Ｐａｒｔ １
核心理念篇
原则１　享受销售，才能持续成功．．． ００２
原则２　别再用传统的“卖家系统” ．．． ００６
原则３　跳出“买家系统” ．．． ０１１
原则４　总是在甄别，而非总是在销售．．． ０１６
原则５　高压销售有时也能成单，但不代表它有效．．． ０２１
原则６　协同发展“成功金三角” ．．． ０２５
原则７　清除头脑里的“垃圾” ．．． ０３０
原则８　你的内在自我价值感决定了外在表现．．． ０３４
原则９　把你的“孩子”留在家里．．． ０３９
原则１０　你无法管理不在掌控中的事情．．． ０４４
原则１１　你不会失去还没得到的东西．．． ０４８
原则１２　如果你脚疼，可能是你踩在自己的脚趾上了．．． ０５２
Ｐａｒｔ ２
客户开发篇
原则１３　建立科学的客户开发系统．．． ０５８
原则１４　反其道而行之，做不一样的事情．．． ０６２
原则１５　照顾好你的“摇钱树” ．．． ０６７
原则１６　不要越过警戒线．．． ０７１
Ｐａｒｔ ３
拜访前准备
原则１７　销售不是即兴表演．．． ０７６
Ｐａｒｔ ４
丝滑推进
原则１８　不要把糖果撒在大堂．．． ０８２
原则１９　如果你感觉到了，就柔和地表达出来．．． ０８６
原则２０　以退为进，不销而销．．． ０９０
原则２１　积小胜成大胜．．． ０９４
原则２２　不要给客户画“海鸥” ．．． ０９９
原则２３　在炸弹爆炸前拆除引信．．． １０３
原则２４　大多数反对意见可能是你自找的．．． １０７
原则２５　签单，或者结案．．． １１２
Ｐａｒｔ ５
步步为营
原则２６　千万，千万别像个销售人员．．． １１８
原则２７　客户“虐”你，可能是你自找的．．． １２３
原则２８　巧妙示弱，以柔制胜．．． １２８
原则２９　定好规则再比赛．．． １３２
原则３０　要想知道未来，最好拉回到现在．．． １３８
原则３１　允许客户说Ｎｏ ．．． １４２
原则３２　客户总是在“撒谎” ．．． １４６
原则３３　用提问来回答客户的问题．．． １５０
原则３４　通过第三方故事来表达你的感受．．． １５３
原则３５　傻一点，卖更多．．． １５６
原则３６　停止兜售ＦＡＢ（特性、优势、价值） ．．． １６１
原则３７　没有“痛”，就没有销售．．． １６５
原则３８　不要撕开伤口撒盐．．． １６９
原则３９　知己知彼，决胜千里．．． １７４
原则４０　持续创造价值．．． １７８
原则４１　大大方方地谈钱．．． １８２
原则４２　你值得．．． １８７
原则４３　不要逼单，学会与客户共舞．．． １９１
原则４４　果敢地迈向决策者．．． １９５
原则４５　你最好的方案展示，是客户看不到的．．． １９９
原则４６　小心煮熟的鸭子飞了．．． ２０３
Ｐａｒｔ ６
拜访后总结
原则４７　有效复盘才是成长的关键．．． ２０８
Ｐａｒｔ ７
客户经营与服务
原则４８　培养满意的客户．．． ２１４
原则４９　成交，是新的销售起点．．． ２１９
附录Ａ　桑德拉销售体系课程主题与服务．．． ２２３
附录Ｂ　学员评价．．． ２２４

一、本书的缘起
１４ 年前， 我有幸踏入桑德拉的研讨课堂， 那是一次偶然
的机遇。课桌上， 每个人的名字卡片下都印着一条桑德拉原
则。当我的目光落在我和旁边一位伙伴的名卡上的两条原则
时， 我被深深吸引， 甚至感到心灵的震撼。那两句话至今仍
在我耳边回响：
? 你不会失去还没得到的东西
? 你无法管理不在掌控中的事情
起初， 我对桑德拉的理解仅限于其作为一个销售体系辅
导和培训的机构。然而， 随着时间的推移， 我逐渐领悟到桑
德拉原则中蕴含的哲学智慧。１４ 年来， 我不仅亲身实践桑德
拉原则， 还辅导了成千上万的学员运用这些原则。我深刻体
会到“由道入术、以道御术” 的精髓， 以及道与术完美结合
的力量。
这正是我多年来渴望重新编写桑德拉原则中文版的动力所在。
本书作为英文原版《桑德拉销售原则》的中文案例版，
不仅继承了原版书籍的核心思想， 而且融入了大量来自中国
本土学员的真实案例。经过１４ 年的学习和实践， 结合对数百
家企业、成千上万名销售人员进行辅导的经历， 我深感现在
是时候编写这本更贴合中国人语言习惯和思维习惯的中文版
书籍了。
二、销售：科学与人性的交汇
本书旨在展示科学的销售逻辑与人性洞察的完美结合。
书中介绍了销售中涉及科学的部分， 比如： 销售的步骤和逻
辑， 买家与卖家的博弈， 桑德拉销售方法的底层逻辑———始
终在甄别， 以及如何建立科学的客户开发系统等（参考原则
第２、３、４、１３ 条）。
同时， 本书也探讨了许多人性化的法则， 如“以退为进，
不销而销” “巧妙示弱， 以柔制胜” “傻一点， 卖更多” （参
考原则第２０、２８、３５ 条）。桑德拉将科学与人性进行了完整
而充分的整合， 这是难得一见的， 也是极为独特的。这种整
合使得桑德拉的方法更加有效且更人性化， 让客户和销售人
员都感到舒适。
三、销售：一场关于“你”的修炼
这本书关乎“你”， 关乎自我修炼和成长。在销售过程
中， 我们不可避免地要面对与客户、金钱、外在世界的关系。
在竞争激烈的销售世界中， 这些关系被放大， 如同镜子一般
映射出我们内心深处的“不圆满” 之处。
例如， 在与客户的关系中， 有人将客户捧得过高， 有人则
试图用套路去“操控” 客户， 这些都偏离了“中” 道。书中关
于这部分的内容可以参考原则２６ 千万， 千万别像个销售人员、
原则２７ 客户“ 虐” 你， 可能是你自找的。
在与金钱的关系上， 许多人内心的金钱卡点和匮乏感会
在销售中被放大， 表现为不好意思跟客户谈钱或感到不配得
（参考原则４１ 大大方方地谈钱、原则４２ 你值得）。

销售人员常常被外在目标所驱使， 时而亢奋， 时而压力
重重。当你感到无助和无奈时， 不妨深入思考原则６ 协同发
展“ 成功金三角”， 以及原则１０ 你无法管理不在掌控中的事
情。
与他人的关系、金钱的关系、外在世界的关系， 或许都
是我们内在关系的投射。世界是我们内心的倒影。在这个过
程中， 你也许会想要静下心来， 细细品味原则８ 你的内在自
我价值感决定了外在表现和原则９ 把你的“ 孩子” 留在家
里、原则１１ 你不会失去还没得到的东西。
通过本书， 我希望你不仅能读懂销售的逻辑， 更能洞察
人性的各个面。更为重要的是， 你将开始学习“读懂” 你
自己。
愿本书能成为你的良师益友， 支持你活出一个更高版本
的自己， 成为一个———
外在：真诚、优雅、可信赖
内在：淡定、从容、有力量
的销售高手和人生赢家。
伍杰
桑德拉·中国总裁
２０２４ 年于上海